Der Beratungsprozess für Unternehmensberatung – Teil II

 

Im letzten Artikel habe ich angefangen, den Beratungsprozess für Unternehmensberatung aus der Sicht des Beraters darzustellen. Für die, die sich nicht mehr im Detail dran erinnern oder den ersten Artikel dieser Artikelreihe noch gar nicht gelesen haben, hier nochmal eine kurze Übersicht:

Aus meiner Sicht gliedert sich der Beratungsprozess aus Sicht des Beraters in drei Blöcke:

1. Den Kunden verstehen (was gemeinhin meistens als IST-Analyse definiert oder beschrieben wird)
2. Die fachliche Beratungsleistung (hierunter fallen die Phasen, die üblicherweise meist mit Konzeption, Implementierung und Umsetzungscontrolling beschrieben werden)
3. Dem Kunden Sachverhalte vermitteln (grundsätzlich ist dies der kontinuierlich laufende Prozess der Kundenkommunikation, d.h. Konzepte, Lösungsvorschläge und Vorgehensweisen erklären und vermitteln)

 

Im ersten Artikel ging es um den ersten Prozessschritt “den Kunden verstehen”, was genau damit gemeint ist und was man als Berater tun kann oder sollte, um ein grundlegendes Kundenverständnis zu entwickeln. Dieses Verständnis, mit all seinen Facetten, ist der Ausgangspunkt und die Basis für die fachliche Beratungsleistung, den zweiten Prozessschritt des Beratungsprozesses für Unternehmensberatung.

Die fachliche Beratungsleistung

In den Prozessschritt der fachlichen Beratungsleistung fallen die Methoden und Aufgaben, die man häufig grundsätzlich als Bestandteile des Beratungsprozesses für Unternehmensberatung versteht. Warum? Weil dies genau die Aspekte sind, die den Kunden interessieren, wenn er wissen möchte, wie man ihn berät oder wie Unternehmensberatung funktioniert. Dazu zählen zum Beispiel Konzeption, Implementierung und Umsetzungscontrolling.

Aus Sicht des Beraters selbst mag dies ebenfalls gefühlt die wichtigste Phase des Beratungsprozess sein, da es hier tatsächlich um die fachlichen Inhalte, die Erarbeitung von Lösungsvorschlägen und die Arbeit an den Herausforderungen des Kunden geht, also um das “eigentliche beraten”. Hier liegt häufig auch ein Großteil der (geistigen) Eigenleistung des Beraters ohne direkte Zusammenarbeit mit dem Kunden. Und ich sage hier bewusst “direkte” Zusammenarbeit, denn indirekt arbeitet man, zumindest als guter Berater, die ganze Zeit mit dem Kunden zusammen. Die gesamte fachliche Beratungsleistung bewegt sich nämlich im Dreiklang des Kunden. Dieser besteht aus den Menschen mit denen man beim Kunden in Berührung kommt, der Unternehmensorganisation und -struktur des Kunden sowie dem Unternehmen als Ganzes in seiner Innen- und Außenwirkung. Deswegen ist es wichtig, bei der fachlichen Beratungsleistung all diese drei Facetten immer im Blick zu behalten und zu berücksichtigen.

 

Von der Problemstellung zu den Lösungsvorschlägen

Die fachliche Beratungsleistung beginnt natürlich bei und mit den Problemen und Herausforderungen des Kunden. Dies gilt für alle Arten von Unternehmensberatung, unabhängig von der Fachrichtung. Der Weg von der Problemstellung des Kunden zu den Lösungsvorschlägen wird häufig mit Konzeption beschrieben oder gleichgesetzt.

Auf diesem Weg kommt als erstes der fachliche Input, d.h. Ideen, Methoden, Maßnahmen und Vorgehensweisen um die Probleme des Kunden lösen oder seine Herausforderungen bewältigen zu können. Dieser Input ist die eigentliche Kompetenz des Beraters und letztlich das, was ihn ausmacht und genau das, was der Kunde in der Regel von ihm möchte.

Es gibt grundsätzlich drei Quellen für den fachlichen Input im Beratungsprozess:

1. Fachwissen und die eigene Expertise, also das was der Unternehmensberater aufgrund seiner Ausbildung und Qualifikation weiß und kann. Diese Art von Input kann somit auch schon von Berufseinsteigern erbracht werden.
2. Erfahrungen (aus ähnlichen Projekten), also das was der Berater jenseits der Theorie bereits bei anderen Kunden gesehen hat oder als erfolgreiche Maßnahme in ähnlichen Projekten bereits umgesetzt hat. Dieser Input benötigt also eine gewissen Berufs- bzw. Beratungserfahrung.
3. Ganz klassisch: die Recherche. Stösst man bei den Problemen des Kunden, die es zu lösen gilt, auf Umstände oder Sachverhalte zu denen man kein abrufbares Wissen oder existierende Erfahrung hat, kann man dieses Nicht-Wissen auch recherchieren. Indem man zum Beispiel entsprechende Fachartikel oder Bücher liest oder zugängliche Case Studies durchgeht, kann man ebenso Ideen für Lösungsvorschläge entwickeln.

Der zweite Schritt auf dem Weg von der Problemstellung zu den Lösungsvorschlägen ist der Transfer des allgemeinen, fachlichen Inputs auf den spezifischen Kunden. Dieser Schritt ist fast noch wichtiger als der erste, besonders wenn man als guter und kompetenter Berater wahrgenommen werden möchte. Hier werden allgemeine Patentrezepte zu kundenspezifischen Lösungen. Dabei spielt besonders der Dreiklang des Kunden (Mensch, Organisation, Unternehmen) eine Rolle, da dieser die Übersetzung allgemeiner Lösungsvorschläge in kundenspezifische steuert.

Die erarbeiteten Lösungsvorschläge selbst sollten in der Regel mehrere und unterschiedliche Optionen enthalten, konkrete Umsetzungsmaßnahmen definieren, verschiedene Szenarien berücksichtigen und somit eine vernünftige Entscheidungsgrundlage für den Kunden bilden.

Wer sich nicht bis zum Beitrag bzw. Kurs über die Erstellung von Konzepten und die Konzeptionsphase als solche gedulden mag, dem empfehle ich vorab das Buch*: Erfolgreiche Konzepte: Eine Praxisanleitung in 6 Schritten

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Von den Lösungsvorschlägen zur Umsetzung

Die fachliche Beratungsleistung, die dann von den Lösungsvorschlägen zur Umsetzung führt sowie die Begleitung dieser durch den Berater, ist eng mit dem dritten Block des Beratungsprozess in der Unternehmensberatung verknüpft: der Kommunikation und dem Vermitteln von Sachverhalten an den Kunden. Angefangen bei der Vermittlung der unterschiedlichen Lösungsvorschläge in Entscheidungsrunden, das erneute Geben von Input in Form von Fachwissen, Expertise und Erfahrung bis hin zur Festlegung von konkreten Maßnahmen (durch den Kunden oder gemeinsam mit ihm), die dann umgesetzt werden sollen. Während dieses gesamten Prozesses ist man eigentlich permanent im Gespräch und Austausch mit dem Kunden. Und auch hier befindet man sich wieder im Dreiklang aus den Menschen, mit denen man kommuniziert, den Organisationseinheiten und dem Unternehmen als Ganzes.

Die Begleitung der Implementierung und die Erfolgskontrolle von umgesetzten Maßnahmen ist ebenfalls eine Tätigkeit des Unternehmensberaters, die ganz viel mit Kundenkommunikation und dem Vermitteln von Sachverhalten zu tun hat. Angefangen bei der Ausgestaltung von Kommunikationsmaßnahmen über die Durchführung von Trainings bis hin zu regelmäßigen Review Runden. Die Umsetzungsbegleitung an und für sich ist eigentlich alleine schon ein großer Brocken der Beratungsleistung. Diese ist allerdings auch stark abhängig von der Art der Unternehmensberatung…nichtsdestotrotz denke ich, dass es dazu nochmal einen gesonderten Artikel, Kurs oder E-Book hier auf fit4consulting geben wird 😉

Im nächsten Artikel geht’s dann um den dritten Teil des Beratungsprozess in der Unternehmensberatung: dem Kunden Sachverhalte vermitteln.

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