Die wichtigste Eigenschaft eines Beraters
Was ist die wichtigste Eigenschaft eines Beraters?
Sucht man in Karriereportalen oder Ratgebern nach einer Antwort auf diese Frage, dann finden sich häufig Antworten wie eine schnelle Auffassungsgabe, analytische Denkweise, ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, Teamfähigkeit, selbstbewusstes Auftreten oder Überzeugungsfähigkeit. Ja, dies sind alles wichtige Eigenschaften die ein guter Berater bzw. Unternehmensberater mitbringen muss. Auch ein ausgeprägtes fachliches Wissen gehört zu den Basiseigenschaften eines Beraters. Keine Frage.
Aber sind Fachwissen, Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeit die wichtigste Eigenschaft eines Beraters?
Ich sage:
Die wichtigste Eigenschaft eines Beraters ist Authentizität.
Authentizität bedeutet echt sein, sich nicht verstellen und nichts vorspielen was man nicht ist. In meinem bisherigen Leben als Berater haben mir meine Kunden, egal ob intern oder extern, sowie meine Vorgesetzten immer bestätigt ein guter Berater zu sein.
Bis auf einmal.
Und das war das einzige Mal, in dem ich nicht authentisch war (…mehr dazu in meinem Erfahrungsbericht über Selbstaufopferung).
Dieses Erlebnis (ein sehr unzufriedener Kunde) hat mich lange beschäftigt und ich habe mich gefragt was ich falsch gemacht hatte.
Und es war meines Erachtens genau das: mangelnde Authentizität.
Ich persönlich bin einfach nicht der „ich schmiere dem Kunden Honig ums Maul und tue alles was er möchte“-Typ. Aber ich habe in diesem Fall genau versucht das zu sein, was dazu geführt hat, dass ich mich erstens persönlich ziemlich ausgebrannt gefühlt habe und zweitens mich vom Kunden vor ihm hertreiben lassen habe. Wenn man diese Kausal-Kette in diesem speziellen Fall mal überspitzt formuliert, hat sich der Kunde sozusagen selber beraten und mich nur als Arbeitsbiene und Entscheidungslegitimierer vor sich her getrieben.
Und natürlich folgt daraus die logische Schlussfolgerung das der Kunde sich schlecht beraten fühlte und unzufrieden war!
Wäre ich authentisch gewesen und hätte nicht gedacht das ich irgendwie “sein muss” oder mich in bestimmter Weise verhalten muss um den Kunden glücklich zu machen, wären wir sicher inhaltlich weiter gekommen. Und wahrscheinlich hätte sich der Kunde (trotz seiner internen Schwierigkeiten) durch mich besser beraten gefühlt.
Der Kunde ist nicht „dumm“. Manchmal neigt man als Berater dazu, dies zu denken und eine gewisse Arroganz diesbezüglich an den Tag zu legen. Durch meine Erfahrung auf Kundenseite weiß ich es inzwischen besser. Im Gegenteil, als Kunde merkt man durchaus wenn man für dumm verkauft wird oder einem etwas vorgespielt wird (es sei denn man hat es mit einem echt guten Schauspieler auf der anderen Seite zu tun ?). Menschen haben ein feines Gespür für authentisches Verhalten. Authentisch sein überzeugt und stellt Vertrauen her, da wir hier als Person wirken. Authentizität ist die Voraussetzung für das Herstellen von vertrauensvollen Beziehungen und steigert die eigene Ausstrahlung.
Deshalb:
Wenn Du nicht der Verkäufer-Typ bist, dann suche nicht überall beim Kunden nach weiteren Opportunitäten und versuche weitere Services oder Beratungsprodukte zu verkaufen. Wenn Du durch Zufall auf irgendwas stößt, umso besser. Aber strebe nicht danach wenn Du Dich dafür verstellen muss.
Wenn Du nicht der „Dienstleister bis zum umfallen“-Typ bist, dann lass Dich nicht vor lauter “Der Kunde ist König” zum “Sklaven” des Kunden machen (wie es mir passiert ist). Natürlich darfst Du dabei die Serviceorientierung nicht vergessen. Aber zieh die Grenzen gegenüber dem Kunden und mache deutlich, dass du nicht tun wirst was der Kunde sagt, wenn dies zu 100% deiner fachlichen Einschätzung widerspricht. Ja, dadurch kann man einen Kunden verlieren, aber den unzufriedenen Kunden (wie in meinem Fall) hat man anders genau so verloren.
Wenn Du nicht der größte Fachexperte bist, sondern lieber ausführst, dann versuche nicht den Kunden von einem Vorgehen oder einer Methode zu überzeugen oder über alle Maßen mit Fachwissen zu glänzen, sondern gestalte lieber ansprechende Folien oder moderiere Workshops wenn Dir das eher liegt.
Daher möchte ich Dich nochmal an etwas erinnern, was sehr wichtig ist…und meines Erachtens gerade auch in der Unternehmensberatung gilt:
Du bist dann am besten, wenn Du ganz Du selbst bist.
Was meinst Du zum Thema Authentizität? Wo hat Dir authentisches Verhalten weiter geholfen und wo hast Du gemerkt, dass Du nicht weiter kommst wenn Du Dich verstellst? Woran erkennt man, wenn sich jemand unauthentisch verhält? Was sind die Herausforderungen, wenn man sich authentisch verhalten möchte?
Ich freue mich auf Deine Kommentare und Anmerkungen!