Was ist eigentlich ein guter Berater?

Was macht jemanden aus, der ein guter Berater oder Unternehmensberater ist?
Und mit Unternehmensberater meine ich nicht nur die klassischen Strategie- und Managementberater, sondern Berater aller Fachrichtungen (IT, Technik, HR, …), die Menschen in ihrer Funktion in einem Unternehmen beraten. Ich sage hier bewusst „Menschen in einem Unternehmen beraten“ und nicht „Unternehmen beraten“. Weil man selbst als Unternehmensberater Menschen berät. Und nicht Unternehmen. Ein Unternehmen ist schließlich nur eine Organisationseinheit und die kann man schlecht beraten. Und ich meine auch nicht nur diejenigen, die sich selbst tatsächlich als Berater bezeichnen. Sondern auch die, die für Unternehmen Dienstleistungen anbieten, wie z.B. Webdesign oder IT-Services, aber die um die Erbringung genau dieser Dienstleistung herum ihre Unternehmenskunden ebenfalls beraten.

Zeichnet sich ein guter Berater durch die größte Kompetenz und das meiste Fachwissen aus?

Oder ist derjenige ein guter Berater, der dem Kunden jeden Wunsch von den Augen abliest und am besten sofort erfüllt?

Oder ist es der, der dem Kunden ständig weitere Leistungen und Services verkauft, um ihn rundum glücklich zu machen?

Oder ist ein guter Berater sogar der, der zum (besten) Freund des Kunden wird und mit den wichtigsten Personen beim Kunden auch mal einen Abend um die Häuser zieht?

Ein guter Berater kann all dies sein. Und wahrscheinlich muss er auch all dies sein. Die Antwort auf diese Frage hängt sicher auch davon ab, wen man fragt. Den Kunden, wenn man angestellt ist vielleicht die Führungskraft, sich selbst, Trainer und Coaches oder unterschiedliche Ratgeberbücher.

Ich sage (und das mag sich jetzt ziemlich nach no-brainer anhören…):

Ein guter Berater ist der, der gut berät.

Und dieses “gut beraten” kann man letztendlich nur an einem messen:

der Zufriedenheit des Kunden.

Fühlt sich der Kunde vom Berater abgeholt, verstanden und fachlich einwandfrei (die entsprechende Kompetenz setze ich jetzt einfach mal voraus) beraten, ist er also zufrieden mit dessen Beratungsleistung, dann ist man meiner Erfahrung nach ein guter Berater. Letztlich definiert also der Kunde, was ein guter Berater ist. 

So trivial wie sich das hier jetzt auf den ersten Blick anhört, ist es aber leider nicht. Weder das mit dem „Ein guter Berater ist der, der gut berät“ noch das mit der „Zufriedenheit des Kunden“.

Obwohl mit Kunde oft das Unternehmen als solches gemeint ist, geht es wie bereits gesagt, doch um die Menschen beim Kunden bzw. als Kunden. Und Menschen sind nunmal zum Glück heterogen. Jeder ist anders, jeder hat andere Erwartungen, jeder hat andere Ansprüche an Qualität und jeder hat ein anderes Zufriedenheitslevel. Und manchmal hängt die Zufriedenheit mit einem Berater auch überhaupt nicht davon ab, ob er ein guter Berater ist oder was er für den Kunden geleistet hat (…aber dazu ein andermal mehr).

Ich bin in meinem Leben so einigen Beratern (oder solchen, die sich so nennen) begegnet…leider waren die wenigsten wirklich gute Berater. Was nicht heißt, dass sie fachlich schlecht gewesen wären oder sich nicht genug um den Kunden gekümmert hätten oder nicht den Bedarf beim Kunden für weitere Beratungsprodukte erkannt hätten…

Aber das alles hat nicht gereicht, um gut zu beraten. Um als guter Berater den Kunden zufrieden zu stellen. Klar, man kann es nicht immer allen recht machen. Und nicht jeder Berater passt zu jedem Kunden. Manchmal spielen auch Faktoren wie Unternehmenskultur, persönliche Vorurteile, die zwischenmenschliche Chemie oder das schlechte Wetter eine Rolle.

Doch das, was es letztlich ausmacht und was alle Menschen wollen ist:

Wertschätzung.

Im Beratungsgeschäft bedeutet Wertschätzung des Kunden:

  • Wertschätzung seiner Zeit, indem ein guter Berater entsprechend sorgfältig vorbereitet in ein Meeting oder eine Abstimmung mit dem Kunden geht.
  • Wertschätzung seiner Person, indem ein guter Berater dem Kunden erstmal zuhört und diesen ernst nimmt.
  • Wertschätzung seines Intellekts, indem ein guter Berater keine standardisierten Phrasen von sich gibt, sondern gut durchdachte, auf den Kunden zugeschnittene, Ideen und Konzepte vorlegt.

Wenn wir das Gefühl haben, dass wir wertgeschätzt werden, dann sind wir zufrieden(er).

Kommen wir nochmal zurück zum Anfang. Ja, ein guter Berater sollte das nötige Fachwissen mitbringen. Ja, er sollte dem Kunden die Wünsche von den Augen ablesen können und bei Bedarf auf weitere Beratungsprodukte verweisen. Und ja, er sollte vielleicht auch mal mit dem Kunden ein Feierabendbierchen trinken. Aber wenn sein Anspruch ist ein guter Berater zu sein, dann sollte er vor allem gut beraten.

Und gut berät man, indem man den Kunden (d.h. die Menschen im Unternehmen, die man berät) die entsprechende Wertschätzung entgegen bringt und damit seine Zufriedenheit erhöht.


Natürlich spielt das fachliche Wissen und die Beherrschung der entsprechenden Tools und Techniken eine wichtige Rolle. Selbst der beste Berater für den zwischenmenschlichen Teil ist kein guter Berater, wenn er keine Ahnung vom Thema hat. Aber ich möchte hier bewusst auf die Bedeutung des Umgangs mit dem Kunden hinweisen und welche Bedeutung dieser für gute Beratung hat. Was ist in Deinen Augen ein guter Berater? Was macht gute Beratung aus? Und wie muss man agieren um gut zu beraten?

Ich freue mich auf Deine Kommentare und Anmerkungen!

Hinterlassen Sie einen Kommentar





*