Warum Du unbedingt eine Beratungskonzeption brauchst

 

Du brauchst eine Beratungskonzeption. Egal ob Du als freiberuflicher Berater unterwegs bist oder Deine Kunden im Rahmen der Erbringung Deiner z.B. kreativen Dienstleistungen berätst. Ja, es gilt sogar für den klassisch angestellten Unternehmensberater oder IT-Berater (solange er nicht zu sehr in den Vorgaben und Zwängen seines Arbeitgebers steckt).

Die Beratungskonzeption ist die Basis für Deine Beratungsleistung und -tätigkeit. Denn jede Problemlösung (laut Wikipedia das, was Beratung ausmacht) beruht bewusst oder unbewusst auf einer Beratungskonzeption. Wahrscheinlich hast du ganz unbewusst sogar schon längst Deine Beratungskonzeption definiert und lässt dich von ihr als roter Faden durch deine Beratung begleiten oder führen. Meiner Meinung nach ist es aber mehr als lohnenswert, sich einmal bewusst mit seiner Beratungskonzeption zu beschäftigen und diese zu definieren. Denn (Achtung Wiederholung!…aber steter Tropfen höhlt den Stein und, wie ich neulich in „Der Selbst-Entwickler“* gelernt habe, ist permanente Wiederholung der einzige Weg um überhaupt irgendetwas langfristig im Hirn und Verhalten umzusetzen) die Beratungskonzeption ist die Basis Deiner Beratungstätigkeit. Sie ist das, was die Konstanz und Verlässlichkeit Deiner Beratung ausmacht und Deinen Expertenstatus sichert. Auch, und gerade weil, sie schließlich an die jeweilige Aufgabenstellung und Erwartungshaltung Deiner Kunden individuell angepasst wird.

 

Was ist denn eigentlich eine Beratungskonzeption?

Als ich angefangen habe, mich mit dem Beratungsprozess als solchem zu beschäften, um z.B. in meiner Beitragsreihe Der Beratungsprozess aus Sicht des Beraters etwas Licht ins Dunkel dieses sehr breit gefächerten Begriffs zu bringen, bin ich im Beitrag von Prof. Dr. Rolf-Dieter Reineke in Gablers Wirtschaftslexikon auf den Begriff “Beratungskonzeption” gestossen. Und es hat mich sofort begeistert!

Neben dem Beraterherz schlägt ja auch immer noch das Wissenschaftlerherz in meiner Brust…und deswegen begeistern mich nach wie vor klare Konzepte und Modelle, welche mir “die Welt” (für was auch immer die Welt dann jeweils steht) erklären. Ich habe mir das angeschaut, gegen meine eigenen Erfahrungen aus der Beratung widergespiegelt und für gut und richtig befunden. Habe es auf meine Begrifflichkeiten und mein Verständnis adaptiert und bei einem Mentoring-Gespräch auf Bali auch gleich bei einer Mentee, die plant, sich als Consultant selbständig zu machen, eingebracht. Und dabei ist mir nochmal mehr klar geworden, wie elementar eine Beratungskonzeption für das Grundverständis der eigenen Beratung ist.

Die Beratungskonzeption besteht aus der Beratungsphilosophie, der Beratungsleistung, der Beratungsstrategie und der Beraterrolle (wobei diese auch durch die Aufgabenstellung und Erwartungshaltung des Kunden definiert wird). Schauen wir uns diese mal im Detail an.

 

Beratungsphilosophie

Die Beratungsphilosophie umfasst ganz allgemein Deine Vorstellungen und Ansichten. Sie beinhaltet Deine Werte, Verhaltensmuster und Ziele (nicht monetärer Art 😉 ). Sie ist das, was Dich und Deine Sicht auf die Welt ausmacht. Ja, einfach wie der Name schon sagt: Deine Philosophie über Beratung. Darunter fallen z.B. Werte wie Selbstbestimmung oder Beraterneutralität. Viele Dinge, um die es hier bei fit4consulting geht, wie z.B. Authentizität oder eine saubere und ordentliche Vorbereitung zählen zur Beratungsphilosophie. Der Anspruch, dem Kunden gegenüber ehrlich zu sein und klare Worte zu nutzen, anstatt mit Fachterminologie um sich zu schmeissen oder “rumzulabern” gehört ebenso zur Beratungsphilosophie wie hohe Arbeitsqualität oder der Wille, die beste Beratung zu erbringen.

Ich würde jedem empfehlen, sich hierfür wirklich mal ein bisschen Zeit zu nehmen, sich hinzusetzen und sich Gedanken zur eigenen Beratungsphilosophie zu machen. Am besten schriftlich. Mit Hilfe einer Mindmap oder eines Whiteboards oder PostIts an der Wand. Was sind Deine Werte, Zielvorstellungen und Verhaltenmuster? Nicht nur im Bezug auf Beratung oder gegenüber Deinen Kunden. Sondern überlege Dir dies besser ganz allgemein und übertrage es dann auf den beruflichen Kontext und Deine Art von Beratung!

 

Beratungsleistung

Mit Beratungsleistung ist Dein Portfolio gemeint, also Dein Leistungsangebot. Das kann sich z.B. durch Branche, Kundengröße, Spezialisierungsgrad oder Fokus der Beratung definieren. Bist Du ein IT-Berater, Marketing-Berater oder Organisations-Berater? Hast du Kunden aus allen Branchen oder bist du auf z.B. auf Technologie-Unternehmen spezialisiert? Hast Du ein breit gefächertes Leistungsangebot (z.B. Online-Marketing) und kannst fast alles abdecken oder bist Du der Spezialist für ein spezielles Gebiet (z.B. SEO)?

Dieser Teil der Beratungskonzeption wird vielen von Euch bewusst sein. Aber ist es das wirklich? Sich hiermit auseinander zu setzen geht ganz schnell in Richtung Strategieentwicklung und der Fragen nach dem, was kann ich wirklich (also Fähigkeiten) und dem, was will ich wirklich (was macht mir überhaupt Freude) und dem, was will der Kunde (gibt es einen genügend großen Markt). Nichtsdestotrotz sollte man sich irgendwann mit seinem Leistungsangebot auseinander setzen und dieses genau definieren (und vielleicht auch hin und wieder mal überarbeiten)…Bauchladen oder Nische?

 

Beratungsstrategie

Die Beratungsstrategie setzt sich zusammen aus der Beratungsmethode und dem Beratungsstil.

 

Beratungsmethode

Die Beratungsmethode ist letztlich die angewendete Methode oder das eingesetzte Instrumentarium, um die fachliche Beratungsleistung erbringen zu können. Die Beratungsmethode ist sehr fachspezifisch und hängt davon ab, in welchem Bereich mal beratend tätig ist. Deswegen kann ich hierzu wenig sagen, da dies sonst wahrscheinlich zu sehr in die Beratungsmethoden meines Fachbereichs (also interne Digitalisierung) gehen würde.

Beispiele für Beratungsmethoden sind SWOT-Analyse, Systemische Aufstellung oder Reframing.

 

Beratungsstil

Der Beratungsstil bezieht sich auf den Umgang und die Kommunikation mit dem Kunden. In o.g. Artikel werden drei Arten von Beratungsstilen genannt. Und ich finde diese Klassifizierung auch echt gut gelungen 🙂

 

Prozessorientierte Beratung

Die prozessorientierte Beratung ist mein persönlicher Lieblings-Beratungsstil 🙂 Hier geht es um regelmäßige Interaktion mit dem Kunden und partizipative Begleitung seines eigenen Lern- und Umsetzungsprozesses. Der Berater, als Experte, befähigt den Kunden seine Herausforderungen selbst zu lösen. Und zwar indem er den Gesamtüberblick behält und seine Expertise immer wieder einfließen lässt ohne dem Kunden den Weg vorzuschreiben.

 

Lösungskonzeptberatung

Lösungskonzeptberatung…tolle neue Wortkreation von mir 😉 Aber ich finde, sie beschreibt ganz gut einen Beratungsstil, bei dem für ein Problem oder eine Herausforderung des Kunden, nach einer umfassenden Analyse, ein individuelles Lösungskonzept erarbeitet wird. Mit diesem Lösungskonzept kann der Kunde dann im Alleingang seine Probleme lösen (oder es zumindest versuchen).

 

Standardisierte Beratung

Dies ist ein Beratungsstil der, wie der Name schon sagt, auf den Verkauf oder das Angebot von standardisierten Beratungsprodukten abzielt. Hierunter fallen z.B. festgelegte Vorgehensweisen zur Lösung eines Problems oder zur Bewältigung einer Herausforderung.Ich glaube, dass heutzutage viele versuchen, in diese Richtung zu gehen, um sich etwas vom Zeit-gegen-Geld Mechanismus zu entkoppeln. Aber ich glaube auch, dass dieser Beratungsstil nicht für alle Kundenprobleme oder Branchen einsetzbar ist.

Und auch zum Ende dieses Abschnitts, gibt’s von mir die Empfehlung sich Zeit zu nehmen und seine Beratungsstrategie zu definieren: Welche Methoden mag ich, finde ich hilfreich und sinnvoll und beherrsche ich? Wie tief möchte ich mit meinen Kunden in Dialog und Interaktion treten und zu welchen Arten von Problemen passt dies jeweils?

 

Beraterrolle

Ich finde die Beraterrolle lässt sich leicht mit dem Beratungsstil verwechseln, vor allem wenn wie im o.g. Artikel unterschieden wird. Aber grundsätzlich ist die dort vorgenommene Unterscheidung nicht schlecht, macht sie doch den Einfluss der Aufgabenstellung und der Erwartungshaltung des Kunden auf die Beraterrolle deutlich.

 

Entscheidungsbefugter Berater

Der Berater ist sozusagen der Chef. Natürlich nicht wirklich, aber er hat vom Kunden weit reichende Entscheidungsbefugnisse eingeräumt bekommen und während seines Einsatzes bestimmt er, was wie getan wird. Das dies eine Beraterrolle ist, die fast ausschließlich in Krisenzeiten beim Kunden vorkommt oder wenn der Kunde so wirklich null Ahnung vom Thema hat, ist denke ich klar.

Im Rahmen Deiner Beratungskonzeption solltest Du Dir aber bewusst sein, ob du solch eine Rolle, einschließlich der damit verbundenen Verantwortung, (jemals) einnehmen möchtest oder ob das nichts für Dich ist.

 

Neutraler Berater

Sozusagen das Gegenteil vom entscheidungsbefugten Berater, d.h. kaum bis kein Einfluss auf die Entscheidungen des Kunden. Der neutrale Berater geht oft mit dem prozessorientierten Beratungsstil einher. Du bist der Experte, der versucht im Sinne einer Hilfe zur Selbsthilfe beim Kunden und der Erarbeitung seines Lösungsweges aktiv zu sein.

Aber wie gut kannst Du mit Beratungsresistenz auf Kundenseite umgehen und wie sehr widerspricht diese Beraterrolle Deinem aktiven Gestaltungswillen? Sei Dir bei Deiner Beratungskonzeption darüber im Klaren!

 

Gleichberechtigter Berater

Gleichberechtigt ist vielleicht nicht die optimale Bezeichung (lass mich gerne per Email wissen, wenn du eine bessere Idee hierfür hast!), aber letztlich beinhaltet diese Beraterrolle einen gleich verteilten Entscheidungseinfluss zwischen Kunde und Berater. Natürlich erfolgt das Eingreifen des Beraters hier nur in Abstimmung mit dem Kunden. Diese Beraterrolle entspricht meinem Empfinden nach einem gesunden Verhältnis auf Augenhöhe, fordert aber dennoch viel aktive Interaktion.

Siehst Du Dich am liebsten in dieser Rolle? Dann schau genau auf Deine Beratungskonzeption und ob das Zusammenspiel aus Beratungsphilosophie, Beratungsstrategie und Beratungsstil sich mit dieser Beraterrolle decken.

Ein wichtiger Punkt zum Grundverständnis der Beratungskonzeption ist folgender:

Sie ist nicht in Stein gemeißelt und nicht in 100% aller Fälle immer so umsetzbar.

Jeder Beratungsfall und die jeweilige Beratungssituation ist anders und erfordert eine Anpassung und einen anderen Mix aus Leistungsangeboten, Strategieelementen und Beraterrollen. Aber eine sauber ausgearbeitete Beratungsphilosophie sollte Dir hier eine gute Grundlage für die richtigen und vertretbaren Anpassungen bieten.

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Beratungskonzeption ist auch Selbstschutz

Kurz vor Ende möchte ich nochmals kurz auf die große Frage dieses Artikels “Warum Du unbedingt eine Beratungskonzeption brauchst” eingehen und eine letzte, aber wichtige, Antwort geben:

Eine Beratungskonzeption schützt Dich davor, Dinge zu tun, die Du nicht tun möchtest oder bei denen Du Dich nicht wirklich wohl fühlst oder die Dir die Freude am arbeiten nehmen können.

Natürlich nur, wenn Du Deine Beratungskonzeption auch konsequent umsetzt und vor allem Deinem Kunden gegenüber auch offen kommunizierst. Somit sind für beide Seiten sowohl die Bedingungen als auch die gegenseitigen Erwartungen geklärt. Auf diese kann man sich immer wieder beziehen und somit gegenüber dem Kunden als auch (oder vielleicht besser vor allem auch?) gegenüber sich selbst. Und das hat ganz viel mit Professionalität zu tun.

Und warum das alles auch für diejenigen gilt, die keine reinen Berater sind, sondern lediglich um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung herum ihre Kunden beraten, erkläre ich Euch demnächst an anderer Stelle 🙂


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1 Kommentar

  1. […] sich und seinen Prinzipien treu zu bleiben und sich nicht im Projektverlauf in eine Ecke oder zu Tätigkeiten drängen zu lassen, die man nicht möchte. Mehr Details zum Thema Beratungskonzeption findest Du im Beitrag „Warum Du unbedingt eine Beratungskonzeption brauchst“. […]

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